国内勤務で積んだ経験を糧にして海外勤務へ。ベトナムで現地チームを率いる日々
吉川 種晃
所属しているのは、ベトナム市場での販売・マーケティング機能を担っているKOBELCO COMPRESSORS VIETNAM CO.,LTD.。省エネ等の付加価値を顧客に提供することで、市場でのプレゼンスを向上させ、売上・利益を拡大させるミッションに取り組んでいる。
2013年に神戸製鋼所に入社した吉川 種晃。現在はコベルコ・コンプレッサ ベトナムに勤務し、ホーチミン支店長として活躍しています。そんな彼が、入社からこれまで、何を考え、どんな経験を積んできたのか、お話を伺いました。
会社が目指す方向性を、いかに現地チームに浸透させるか
──まずは、吉川さんが所属する拠点と現在担当しているお仕事について教えてください。
| 私が在籍しているコベルコ･コンプレッサ・ベトナムは、エアコンプレッサとその周辺機器の販売やアフターサービスを行っている会社です。省エネなどの付加価値を顧客に提供することで、ベトナム市場でのプレゼンスを向上させ、売上・利益を拡大することが期待されています。 ホーチミンとハノイに拠点があるのですが、私はホーチミンで支店長を務めています。ホーチミン支店 約20名の社員をまとめながら、営業・マーケティングをはじめ、予算策定・進捗管理・採用など、支店の経営業務全般を担っています。 またもう一つ、兼務という形ですがハノイオフィスも含めた全体のゼネラルマネージャーも務めています。社長は別にいるのですが、ベトナム全体の営業・アフターサービスの実務に関するマネジメント業務を担当しています。 |
──かなり責任重大なポジションですね。そのような中で吉川さんのミッションはどんなことだと考えられていますか？
| 「駐在員として現地と本社のブリッジになること」と考えています。噛み砕いて言えば、「本社が目指す価値観を自分なりに解釈し、ベトナムの現場に移植していくこと」といったところでしょうか。組織が正しい方向に動くよう、ベトナムにいるメンバーの共通認識を作っています。 |
──「共通認識を作る」というお話が出てきましたが、具体的にはどんなことをされているのですか？
| たとえば、会社のめざす姿を図解にしてパワーポイントで伝えるとか、イメージしやすい例を使って伝えるということですね。ビジョンやミッションは言葉で言っても伝わりにくいものですし、さらに言葉の壁もありますから、いかに目に見える形で伝えていくかを意識して実践しています。 最近、販促施策に関し社内でディスカッションする機会がありました。その際に私は、“高級路線”として成功している自動車メーカーのWeb・カタログ・販売店の写真などを用意して説明をしました。顧客の目に触れる全てのものが洗練されており、見た人が見られたいイメージを抱くようにコントロールされています。 このことを引き合いに出し、製品だけではブランドイメージは作られないものであり、顧客が持ちうる全ての印象をコントロールする必要がある旨を説明しました。アフターサービス・営業パーソンの質はもちろん、Web、カタログ、販促物、見積書など顧客の目に触れる全てにブランドイメージを一貫させることが大切なのです。 |
──一緒に働く人たちに対しても目に見える形で伝えて実際に共感を誘うことで、深く理解してもらうんですね。
| おっしゃる通りです。皆さんには単にビジョンを認識してもらうだけでなく、それをもとに行動を起こし、自ら表現してもらう必要があります。高度なことを求めるからこそ、ベースとなる「理解の深さをいかに育てていくか」ということにかなりこだわっています。 |
1年目が終わる春、さっそく海外出張デビュー。グローバルな舞台へ
──就職活動は、どのような軸で行っていましたか？
| 当時はものづくりに漠然とした憧れがありました。「形として目に見えるもの、世の中にインパクトを残せる大きなものを作りたい」と思っていました。そこで、鉄鋼や造船、プラントなど、いわゆる重厚長大系のメーカーを中心に就職活動していたと記憶しています。また、「海外に関わる仕事がしたい」という思いもありました。 またもう一つ、兼務という形ですがハノイオフィスも含めた全体のゼネラルマネージャーも務めています。社長は別にいるのですが、ベトナム全体の営業・アフターサービスの実務に関するマネジメント業務を担当しています。 |
──2013年に入社した後、いきなり海外事業推進室に入っていますね。海外で働きたいという希望がさっそく叶ったということですか？
そうとも言えます。実際海外出張も多く、2014年3月に今在籍しているホーチミンのオフィスが設立されたタイミングで、営業活動支援のために現地に行ったのが最初でした。 当時の私はまだ1年目の終わりだったこともあり、先輩社員に帯同して2週間かけてお客様をまわることで、たくさん勉強させてもらいました。慣れない環境ということもあって大変でしたが、今につながる貴重な経験をさせてもらったと思っています。以来、2カ月に1回ぐらいの頻度で海外出張がありました。行ったのはベトナムのほか、台湾、インド、中東などで、代理店のサポートのために何回も通いました。 |
──そして2021年に、いよいよベトナムに異動されたんですね。これはどんな経緯だったのでしょうか。
| キャリアパスの中で海外駐在を希望していましたが、駐在員の定期的なローテーションがあったこともあり、このタイミングで希望が通ることになりました。会社からの期待も感じていたので、いい意味で緊張が伴うものでしたね。 |
国内での経験がかけがえのない自信となり、今につながっている
──ベトナムに来て、これまでのどんな経験が活かされていると感じますか？
営業から管理まで、様々な業務を経験してきましたが、特定の経験が役に立っているというよりは、入社してから行ってきた全ての経験が活きていると感じています。 海外に駐在すると多くの場合、一担当者ではなくマネジメントをする立場に変わります。その際、もし自分に過去の経験がなければ、会社の代表として自信を持って現場に立てないと感じています。国内でしっかり経験を積み上げてから海外に出たことがよかったなと思います。 |
──ベトナムに拠点を移したことで、生活はどう変わりましたか？
意外に思われそうですが、基本的には日本にいるときの生活とそんなに変化はありません。平日はしっかり働いて、休日は運動したり、のんびりしたりしています。 当然ですが、言語環境はずいぶん変わりましたね。今は英語が社内の公用語なので、コミュニケーションにストレスを感じることもありますが、不自由に感じるほどではないです。 |
──日本人とベトナム人の違いに困惑したことはありますか？
| よく聞かれる質問ですが、国籍が違っても同じ人間なので大きな違いはありませんね。たとえば、飲み会が好きで喜んで来る人もいれば、苦手だから絶対に来ない人もいる。日本と同じで、思考や特性は人それぞれです。「ベトナム人」とひとくくりにするのではなく、一人ひとりを理解したいと思っています。 |
──仕事をする上でのポイントはどんなところでしょうか？
| 販売代理店との交渉にはかなり気を使います。どんな仕事でも同じですが、交渉において、自分の利益と相手の利益は必ずしも一致するわけではありません。そこをどう調整し、どう落としどころをつけていくかが大切です。ただ、上手く話をまとめられれば、それはビジネスパートナーとして認められたということでもあります。売上を作るとともに信頼関係を築いていくところに、この仕事のやりがいと面白さと成長機会があると感じています。 なりゆきのまま進めるのは簡単ですが、それでは本当の「あるべき姿」を実現できなくなってしまうと思います。自分の求めるものを大切に、妥協せずに取り組んでいます。 |
若い人に積極的にチャンスを与え、育ててくれる会社
──お客様から選ばれるブランドであり続けるために、心がけていることはありますか？
| 大前提としてベトナム法人は販売会社ですので、製品自体のスペックを上げることはできません。ただし、お客様は単にスペックだけではなく、省エネの提案力やアフターサービスなどの付加価値も含めてブランドを評価すると考えています。だから、販売会社の工夫によって、ブランドのトータルの価値を高められると信じています。 その上で私は、「顧客視点を大切にすること」を最も心がけています。気づかないうちに顧客視点を離れて、内向きの視点で物事を考えてしまわないように、「お客様が本当に求めていることは何か？」という顧客視点をいつも大切にして、自問自答をくり返すようにしています。 |
──吉川さんは、短期的・長期的に今後どんなことに挑戦したいですか？
| 短期的には、今いるベトナムのチームを率いることに専念したいと考えています。コベルコ・コンプレッサらしさをより体現できる組織に育てていきたいですね。営業、管理といった全方向で、チーム内で知見を共有し合い、高め合っていければと思います。 長期的には、商品企画など今まで得た知見を広く反映できる仕事をしたいと考えています。 |
──最後に、吉川さんが感じている「コベルコ・コンプレッサの魅力」を教えてください。
| 私は31歳のときにベトナム駐在に来たのですが、現地で出会うほとんどの駐在員は私よりも年上の方でした。他社と比べても、若い人に積極的にチャンスを与えてくれる会社なんだと思います。 コベルコ・コンプレッサは、個々の可能性を信じて、新しい成長機会を与えてくれる会社です。その分、一定のハードワークは求められますが、同時に仕事を通して自分の可能性を広げられる機会でもあります。「自身の成長を後押ししてくれる環境で働きたい」という思いを持った方にとって、ぴったりな環境だと私は思います。 |
※ 記載内容は2023年9月時点のものです
| 【ポイント】 （1）「海外での仕事がしたい」という夢を叶えることができた。 （2）現地メンバーに高度なことを求めているからこそ、目に見える形で伝えること、理解の深さを育てることにこだわっている。 （3）社員の成長は会社の資産でもある。若い人に積極的にチャンスを与えてくれる会社だと感じている。 |
