営業 2024.01.05

先を見据えてお客様に寄り添う。誠実な営業スタイルがつなぐ未来へのバトン

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三瀬祥平

国内営業本部に所属する三瀬祥平は、現在、エアコンプレッサの提案を担っています。商社や販売代理店、ユーザーに向けて製品の良さを伝える日々の中で、こだわっているのは「買ってもらうこと」よりも、まず相手からの信頼を得ること。誠実な姿勢でお客様に寄り添い続ける三瀬の想いに迫ります。

自信をもってすすめられる品質の良さ。加えて優れた省エネ性能で差別化を図る

──三瀬さんの現在のお仕事の内容を教えていただけますか？

ひと言でいうと、エアコンプレッサという機械の展開を通じて、脱炭素社会実現につながる仕事をしています。

現在、所属している国内営業本部・関東支店の役割は、南関東エリアでのコンプレッサの提案と納入後のアフターサービスです。営業の仕事は大きくわけて2つあり、物を売る「本体営業」と、売った後のフォローを行う「サービス営業」。私は本体営業として、おもに千葉県と茨城県を担当エリアとしています。

──扱っているエアコンプレッサの特長を教えてください。

エアコンプレッサというものは、さまざまな製造工程の動力源に利用され、「工場の心臓部」にあたると例えられる機械です。そのため、故障等で止まってしまうと工場の生産にも支障をきたしてしまうという一面があるのですが、「壊れにくく、止まりにくい」という品質の良さが当社製品の特長になっています。カタログスペックだけを追求するのではなく、カタログには載らないユーザビリティや丈夫さを細部にまでこだわって誠実に作っています。そこは本当に自信を持っておすすめできますね。

そして、省エネルギー性能も非常に優れています。汎用製品であるため、他社と競合することも多いのですが、そこでよくお客様に訴求しているのが省エネ性能です。

エアコンプレッサは工場の動力源であり、ものづくりに欠かせない機械です。しかし同時に、電力消費量が多いという一面もあります。近年、お客様も省エネには高い関心をお持ちなので、商談では「省エネ診断」を行い、お客様の環境で実際に消費電力の値を測ることがあります。

それによって、「当社製品に入れ替えるとこれくらい電気代が削減できますよ」と具体的な数値を見せることが可能です。最近はSDGsへの関心が高まっている上に電気代が高騰しているので、ニーズがますます高まってきています。

──省エネ診断は数値が見えて魅力が伝わりやすそうですね。ということは、直接ユーザーの元へ訪問するのですか？

エンドユーザーへ訪問することは多いです。しかし、単独で新規ユーザー開拓を行うようなことは多くはありません。というのも、エアコンプレッサという製品は裾野の広い機械ですので、当社の営業だけで全国のユーザーをカバーすることはできないためです。

そこで、私たちはユーザーへ直接販売するのではなく、商社を介し、その販路や営業マンの力を活用させていただいて提案を行っています。ただ、ユーザーが詳しい話をご要望の時は、商社の営業マンに同行して当社製品のPRや省エネ提案を行うケースもあります。

──仕事を上手く進めていくポイントはどんなところでしょうか？

競合他社とどう差別化を図るのかが重要ですね。当社は比較的、西日本エリアでは強いのですが、東日本エリアではどちらかというとアウェイです。競合他社に負けてしまうケースもあります。特に私の担当地域は競合他社のお膝元にあたるため、販売網はまだまだこれからという段階です。だからこそ、個別にお客様のもとに頻繁に通って、製品の良さを地道に訴えながら一つずつ受注し、少しずつ信頼を獲得できるように行動しています。

もちろん、個人の力だけでなく、商社の力も欠かせません。商社の方々に正しい製品知識を身につけていただけるよう、勉強会を定期的に開催するなどしています。商社にとっても受注すれば売上につながるわけですから、受注につながりやすい説明の仕方やお客様が興味を持ちそうな事例などを勉強会では伝えています。

時には「売らない提案」も。目先のメリットではなく、お客様に寄り添うことを優先して

──三瀬さんの入社の経緯や入社の決め手は何だったのですか？

就活時は日本の大きな強みであるメーカーで働きたいと考えていました。そして、エアコンプレッサという製品を知りました。

説明会で詳しく話を聞いていくと、非常に裾野が広い、ある意味、インフラ的な機械だとわかりました。「だったら、景気に左右されることもなく、安定しているのではないか」と感じたのを覚えています。工場を持つ世界中のありとあらゆる企業で需要があるので、色々なメーカーと関わりながら働ける点も魅力に感じ、入社を決めました。

──2014年に入社して現在にいたるまで、どんな経験を積まれてきたのですか？

入社以来ずっとエアコンプレッサの本体営業をしてきました。若干の担当替えはありながらも、千葉、茨城、東京をメインに担当していました。また、2016年秋から3年間は関東支店のつくば営業所で勤務したのですが、ここでの経験は自分にとって大きな学びがありました。

つくば営業所はもともと営業がいないサービス拠点だったこともあって、製造現場に近い雰囲気がある営業所でした。スーツではなく作業着で製造現場に赴き、メンテナンスを行うサービスマンを手伝うことにより、現場の仕事を深く知ることができました。

この期間は商社を経由せずエンドユーザーに直接会いに行く機会が多く、製造現場で直接お話を聞くことができて、「お客様が何に困っているのか」「自分たちの仕事はお客様のどんな役に立っているのか」など、今まで知識でしか分かっていなかったことを身を持って実感できました。この経験によって、以後の自分の仕事の意識や姿勢は変わったと思います。

──お客様から寄せられた困りごとでは、実際どんなものがありましたか？

例えば、圧力が上がらない、温度上昇ですぐ止まってしまう、といったトラブルですね。製品が古くなっていることに起因していることもありますが、設置環境に問題がある場合も多々あります。その場合は機械を買い替えずとも改善できるため、「機械を売らない提案」をしていました。

「機械を売らない提案」をすることで、お客様から信頼していただき、そこから長いお付き合いにつながることも多いんです。目先のメリットだけを追うのではなく、未来に向けた信頼関係を築くことも、この仕事では大切なことだと思います。

現場に入り込んで課題を一つ一つ解決。信頼関係を構築して受注につなげる

──お客様との関わりのなかで、印象に残っているエピソードを教えてください。

つくば営業所時代に、他社のエアコンプレッサを使用している鉄工所を訪問したのが印象的でしたね。油漏れした床の上で機械を使っている状況だったのを見て、「これは急いで改善を提案したほうが良い」と思いました。

そこで後日、サービス担当のメンバーに一緒に現場に行ってもらい、メンテナンスの重要性を説いて環境改善を進めていきました。配管レイアウトを見直して、部屋を新しく作ってもらって。お客様も、現在の使い方が本当は良くないということをだんだんと理解してくださり、最適な環境で機械を動かしてくれるようになりました。最終的には当社のエアコンプレッサを3台導入いただき、それ以来、メンテナンスもきっちり毎年続けてもらっています。

──焦らずじっくり関係性を深めたからこそ、成功できた例ですね。

そうですね。東京にいたころは、いかにスマートに営業できるかを追求していました。でも、つくば営業所に行って、現場に入り込んでいくことの大切さを学びました。お客様の困りごとに親身になって耳を傾け、それを解決すると、お客様から感謝されることって多いんですよ。「他のメーカーはそこまで言ってくれなかった」などといった声をもらうと、信頼いただけたことを感じられて嬉しかったですね。

──現場に入り込んで大型受注につなげた経験から、どんなことを学びましたか？

気づきとして大きかったのは、「他の職種のメンバーと力を合わせることで、違った側面から専門的な提案ができる」ということです。同時に、もし自分がサービスや工事面の専門知識を身につければ、今後は自分だけでもっといい提案ができることにも気づきました。お客様の困りごとを的確に解決できるよう、サービスの知識を増やしていこうと思います。