お客様の「困った」を解決して得る信頼の一つひとつが、営業としての自分を育てる

エアコンプレッサとは、空気を圧縮する機械のことです。圧縮した空気は、業種を問わずさまざまな工場や会社の機械の動力源として利用されているため、ご利用いただいている企業も多岐にわたります。私は、案件の獲得からコンプレッサの導入までの本体営業、そして導入いただいた後のアフターサービスを行うサービス営業、全てに関わっています。

仕事の流れとしては、まず販売代理店の営業担当者に販売状況をヒアリングし、お客様先に同行して当社製品のPRやご要望事項の打ち合わせ、そしてその内容に沿った見積書を提出します。その後、受注が決まれば、納期の調整を行い、製品を納入します。

また、製品を納入してからも、その後のメンテナンスについての打ち合わせ、エアーシステムに関するお困り事のヒアリング、設備の改善点の提案などを行いながら、追加受注の獲得を目指してお客様との信頼関係を深めていきます。

というのも、長く機械を使っていただく中で不具合やトラブルはどうしても発生してしまいます。そんな時、部品が手元に揃ってからお客様のもとにうかがうのではなく、まずは自分がすぐに駆けつけて状況を確認し、その場でできることに対応してきました。お客様がお困りの状況をいち早く解決することを第一に考えての行動です。

また、根本的な問題解決がすぐにできない時でも、早急に打ち合わせを行って、「ここまでの対応なら今すぐに可能です」とお伝えするなど、安心していただくための工夫をしています。こうした積み重ねが、新型機種への更新をいただけることや他社製品から乗り換えていただく成果につながっており、手応えを感じているところでもあります。

そんな中、就職活動を進めていくうちに、神戸製鋼系列の会社としてコベルコ・コンプレッサという存在を知りました。説明会に参加したところ、エアコンプレッサだけでなく、お客様のご要望に合った設備やシステム、周辺機器の提案営業も行う、いわばエアーシステムの専門商社のような一面があることを知り、同時にメーカー営業スタイルにも興味を持ちました。

また、とても印象的だったのが、先輩社員や幹部の方と接する中で、とてもフレンドリーに話しかけてもらえたことです。風通しの良いアットホームな会社だと感じ、最終的に入社を決めました。

でも実際は、「まずお客様のところにうかがって、生の声を聞いて想いを受け止める」ということが重要な仕事なんです。お客様との関係性構築に注力する部分が思っていたより大きいことに後から気が付きました。その後、2017年に関東支店に、さらに2021年につくば営業所に異動してからは本体営業にも携わるようになり、現在に至っています。

つくば営業所のサービス営業部隊は、実際にお客様のところに行って手を動かしたり、エアコンプレッサの入れ替え工事の段取りをしたりと、機械が使われている現場に接していくところが特徴です。私の異動の背景には、茨城地区を開拓していくだけでなく、「現場で発揮するスキルを伸ばしてほしい」という会社の意図があったと思っています。

消費電力が1％下がるだけで、年間にして何十万円もの電気代が削減されるような世界なんです。環境負荷軽減の側面から見ても、そういった提案が積極的にできることはとても大切なことだと思いますし、お客様にも喜んでいただけることだと感じています。

しかし、お客様は日々工場を動かせなければなりません。半年間機械を止めておく余裕はありませんでした。そこで、関係各所に掛け合って数週間ほどで手配する段取りを整えたことで、無事に早期復旧を実現することができました。

その時に心がけたのは、すぐに処置をすることと、頻繁にお客様先に顔を出して状況をこまめに報告すること。最初はお客様からお叱りを受けましたが、その後、新工場を建てるときに新しい引き合いをいただくなど、結果的にはそれから長期にわたる良い関係を築くことができています。

「お客様からの信頼を得て関係性を深めていくことで、後々の引き合いに自然につながっていくよ」ということは、後輩たちに日々伝えていますね。

こうした無駄な消費電力を削減できる製品を提案できるのは、コベルコ・コンプレッサだからこそですね。今後はシェアをどんどん広げていきたいと思っています。

また、ゆくゆくは海外での仕事にも挑戦してみたいと思っています。海外に営業拠点があるのも当社の大きな特徴ですから、チャンスがあれば海を渡って、さらに知見や視野を広げ、より多くのお客様や社会に貢献できる存在になっていきたいと考えています。

私のインタビュー記事を読んで、自社製品の知識でお客様から頼られて信頼関係を築いていくこの仕事に、興味を持っていただけると嬉しいですね。